Για έξι χρόνια, η Polina Marinova Pompliano μελέτησε τις συνήθειες και τις νοοτροπίες μερικών από τους πιο σημαντικούς και επιτυχημένους ανθρώπους στον κόσμο. Ήθελε να μάθει πώς σκέφτονται.
Στο νέο της βιβλίο, «Hidden Genius», ένα άτομο που ξεχωρίζει είναι ο Chris Voss. Μια βασική δεξιότητα που κατέκτησε κατά τα 24 χρόνια του ως ένας από τους κορυφαίους διεθνείς διαπραγματευτές του FBI ήταν η συναισθηματική νοημοσύνη. Το μυστικό, σύμφωνα με τον Voss, είναι να ξέρεις να ακούς και να διαβάζεις τους ανθρώπους.
Το 1993, για παράδειγμα, δύο άνδρες κράτησαν ομήρους τρεις υπαλλήλους σε μια τράπεζα Chase Manhattan στο Μπρούκλιν της Νέας Υόρκης. Ο Voss ήταν ο δεύτερος διαπραγματευτής στο τηλέφωνο με έναν από τους ληστές τράπεζας.
Για να επιλύσει τη σύγκρουση, έκανε τρία πράγματα που λέει ότι κάνουν τα άτομα με υψηλή συναισθηματική νοημοσύνη όταν επικοινωνούν με άλλους, ειδικά κατά τη διάρκεια ευαίσθητων συνομιλιών:
1. Μιλήστε καταπραϋντικά
Σε εκείνη τη διαπραγμάτευση του 1993, ο Voss χρησιμοποίησε μια τεχνική που αποκαλεί φωνή «The Late Night FM DJ»: μια καταπραϋντική και ήρεμη φωνή που μπορεί να εφαρμοστεί σχεδόν σε κάθε περίπτωση.
Αυτός ο τόνος της φωνής πυροδοτεί μια νευροχημική αντίδραση που ηρεμεί τον εγκέφαλο του ομολόγου σας. Στη συνέχεια, δημιουργεί μια ακούσια απάντηση ξεκάθαρης σκέψης και στα δύο μέρη.
«Αν μιλάς δυνατά με απαλή, ήρεμη φωνή, μπορείς να ηρεμήσεις και τον εαυτό σου», είπε σε μια συνέντευξη το 2018.
2. Επαναλάβετε τις δηλώσεις ως ερωτήσεις
Το Mirroring είναι μια αποτελεσματική τεχνική για την οικοδόμηση καλής πίστης και τη συλλογή πληροφοριών. Αντικατοπτρίζετε κάποιον επαναλαμβάνοντας πολλές λέξεις-κλειδιά που χρησιμοποίησε στην τελευταία του επικοινωνία.
Για παράδειγμα, αν ο ληστής της τράπεζας πει: «Είχα μια πολύ δύσκολη μέρα εξαιτίας του άγχους που έχω», απαντήστε με: «Το άγχος που σε διακατέχει;»
Αυτό σας κρατά παρόντες και συναισθηματικά νηφάλιους, ενώ επιτρέπει στον ληστή της τράπεζας να συνεχίσει να μιλάει.
3. Αναγνωρίστε τα συναισθήματα του άλλου
Τότε ο Voss είπε στον δεύτερο ληστή τράπεζας: «Δεν έφταιγες εσύ, σωστά;» και «Μετανιώνεις που συνέβη αυτό, σωστά;». Και οι δύο αυτές ερωτήσεις υποδήλωναν ότι ο ληστής περνούσε δύσκολα.
Η επισήμανση χρησιμοποιείται για να προσδιορίσει προφορικά και να ονομάσει τα συναισθήματα του ομολόγου σας. Μια καλή απάντηση θα ήταν ένα από τα ακόλουθα: «Φαίνεται ότι βρίσκεστε σε μια αγχωτική κατάσταση» ή «Φαίνεται ότι είστε δυσαρεστημένοι με το πώς εξελίχθηκαν τα πράγματα».
Η υψηλή συναισθηματική νοημοσύνη απαιτεί στρατηγική ακρόαση
Ο Voss κατάφερε να κάνει τους ληστές των τραπεζών να παραδοθούν και να απελευθερώσουν τους ομήρους, επειδή έκανε κάτι που οι περισσότεροι από εμάς πιθανότατα δεν θα έκαναν εν μέσω μιας σύγκρουσης υψηλής πίεσης: Άκουσε.
Αλλά τα διαπραγματευτικά του εργαλεία μπορούν να χρησιμοποιηθούν σε οποιαδήποτε κατάσταση στη ζωή. Εάν είστε σε θέση να κυριαρχήσετε στην τέχνη της ακρόασης, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη συναισθηματική σας νοημοσύνη για να εκτονώσετε επιτυχώς τις συγκρούσεις με τον συνάδελφό σας, τον σύζυγό σας ή ακόμα και το έφηβο παιδί σας.
